Dass das Verhandeln im Gegensatz zur gängigen Vorstellung keine rein rationale sondern eine sehr emotionale Veranstaltung ist, brachten die Teilnehmer des achten Jahrganges des Unternehmer-Studiums in Erfahrung. In einem vom IUU entwickelten Setting galt es, ein mittelständisches Unternehmen zu vertreten, ein Angebot zu erstellen und dieses erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Je zwei Teilnehmer verhandelten das von den Teilnehmern gemeinsam erstellte Angebot mit Dipl.-Ök. Dipl. Ing. Michael Beining, einem versierten Verhandlungsprofi mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in der Führung von Verhandlungen. Während die Einen verhandelten, übernahmen die anderen Teilnehmer das Beobachten des Verhandlungsgeschehens. Auf der Basis ihrer Beobachtungen erfolgte unter Leitung von Univ.-Prof. Dr. Gerd Walger die jeweils sich anschließende Reflexion, in der alle Facetten der Verhandlungssituation angesprochen wurden und jeder ein intensives Feedback zu seinem persönlichen Vorgehen erhielt. Dies umfasste Art und Weise seiner Beziehungsaufnahme, Umgang mit den das eigene Verhalten prägenden Gefühlen, Verhandlungsstrategie und –abschluss, sowie Bedeutung des Verhandlungsergebnisses für das Unternehmen.
Author Archives: Ralf Neise
Scheitelkatastrophe Unternehmensnachfolge
Klein- und mittelständische Unternehmen sind personenorientiert organisiert. Dies macht ihre Stärke aus, aber zugleich auch ihre Schwäche. Letzteres zeigt sich besonders bei der Unternehmensnachfolge. Die Unternehmensnachfolge ist die Scheitelkatastrophe dieser Unternehmenskategorie. 70% aller familieninternen Unternehmensnachfolgen scheitern bei der Übergabe von der ersten in die zweite, nur 5% schaffen es in die vierte Generation. Die Gründe für das Scheitern des Nachfolgeprozesses sind weniger sachlicher als persönlicher Natur: sie haben mit der Person des abgebenden Unternehmers, mit der des Nachfolgers und/ oder mit ihrem Verhältnis zueinander zu tun. Wegen der Personenbezogenheit hat das Scheitern der Unternehmensnachfolge auch persönliche Folgen und unmittelbare Auswirkungen auf die Familienbande.
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